Leadportale: Käuferportal und Co. als Akquiseplattform im Online-Business

Was ist ein Leadportal?

Ein Leadportal ist ein Webportal das viele Dienstleister und deren Angebote aus einer Branche oder auch branchenübergreifend unter einem Dach vereint.  Einige Portale konzentrieren sich ausschließlich auf das B2B- Geschäft während andere B2C-fokussieren.

Wie funktioniert das?

Aus Kundensicht (B2C): Die Idee ist so einfach wie einleuchtend – Einkäufer und Verkäufer treffen sich auf dieser Plattform und aufgrund der vielen Mitbewerber entsteht eine entsprechende Preis- und Kostentransparenz für Endkunden. Außerdem hat man viele Angebote die sich ergänzen, so findet man für den Hausbau eben gleich den Küchenanbieter, den Schreiner und den Fensterlieferanten – für den Kunden sicherlich ein Vorteil.

Als Einkäufer (B2B): Als Einkäufer erhalte ich auf Leadplattformen ebenfalls den Vorteil der Kostentransparenz und gerade bei zeitkritischen Produkten die Möglichkeit über den Marktplatz relevanten Verkäufer in kurzer Zeit zu “scannen”.  Bei Plattformen die eher Einkäufer-Zentriert sind, besteht bsp. noch die Möglichkeit eine individuelle Suchanfrage erstellen zu können und dann automatisiert auf Basis der Suchkriterien die relevanten Anbieter erhält. Die Anbieter wiederum können dann auf die Anfrage hin Ihr Angebot platzieren.

Als Verkäufer (B2B): Verkäufer erhalten den Nutzen darin, eine Akquiseplattform vorzufinden und je nach Produkt und Branche den nicht unerheblichen Nachteil eines sehr direkten vergleichbaren Wettbewerbs. Das muss nicht notwendigerweise nur schlecht sein – häufig ist die Auswirkung aber eine ausschließlich auf den Preis fokussierte Wettbewerbssituation.

Zielgruppen – auch Online-Agenturen?

Hier sind sehr oft Unternehmen der verarbeitenden Industrie und handwerkliche Betriebe angesprochen. Also ein Bauunternehmer sucht bsp. einen Lieferanten der 2 Tonnen Stahl liefern kann, im B2C-Bereich findet man dann bsp. auf dem Käuferportal noch Lieferanten von Einbauküchen, Fenstern usw. usw..

Käuferportal hat dann noch einen spezielles Angebot im Bereich der digitalen Dienstleistungen wie Webdesign, Grafikdesign, Webshops etc. Also alles was so die klassische Web-Agentur oder ein Webdesigner als Freiberufler abdeckt. Und genau diesen Bereich habe ich etwas näher betrachtet – kann ein Leadportal wirklich etwas für Online-Agenturen sein?

Vertrieb kann so einfach sein, oder?

Aus Sicht eines Anbieters (Freiberufler oder Agentur) ist ein Account schnell angelegt, die relevanten Informationen die man angeben muss, überschaubar. Insbesondere wichtig sind die Angaben zu den Leistungen die man anbietet und in welchem Umkreis (Entfernung) man Anfragen weitergeleitet bekommen soll. Die Darstellung der Anbieterprofile auf dem Käuferportal selbst sind schlecht – der Nutzen fragwürdig.

Nun kann es also losgehen mit der Akquise. Die ersten Anfragen trudeln ein. Toll – so einfach war Vertrieb noch nie. Doch wie realistisch ist es darüber relevante Aufträge zu generieren und worauf ist zu achten?

Um es vorweg zu nehmen; ja man kann erfolgreich “Aufträge” erwerben und kommt in den Kontakt mit entsprechenden Auftraggebern. Somit ist die Aufgabe der Plattform erfüllt könnte man meinen. Doch wie sind die Aufträge beschaffen – was gibt es für Angebote?

• Es fällt sofort auf das zu viele Angebote in der Beschreibung bei Käuferportal recht wenig aussagekräftig sind oder gänzlich unrealistisch in Bezug auf die definierte Anforderung:
  • Beispielsweise:
    • 2500,-€ für ein Shopsysstem mit 1.500 Produkten, Sprachen in Deutsch und Englisch sowie ein individuelles Design. Umsetzungszeitraum in den nächsten 4 Wochen. So oder so ähnlich das findet man schon öfters. Realistisch? Eher nein.
• 90 % der Anfragen bewegen sich unter einem Angebotspreis von 5.000,-€.
• Viele Anfragen bewegen sich auf niedrigem Niveau – das ist zunächst auch völlig in Ordnung. Zunächst – denn wenn ein Großteil der Angebote
  sich auf einem Niveau von 500,- – 1.000,-€ bewegen sind Agenturen als Zielgruppe eigentlich nicht angesprochen.
  • Rechenbeispiel: Selbst ein Freiberufler der mit einem Stundensatz von  40€ rechnet, bleiben da genau 15 Stunden um das Projekt mit Erstgespräch, Beratung und Umsetzung durchzuführen. 15 Stunden klingt gar nicht wenig, in Kombination mit unklaren Ausschreibungen bzw. Anforderungen wird schnell klar das man noch Zeit in die Auftragsklärung investieren muss – dann wird es schon knapp.

Warum Qualität wichtig ist

• Beratung des Kunden (Auftraggeber) durch Käuferportal

Die Betreiber des Käuferportal sind nicht an einer Qualitätsdebatte im Sinne der Agenturen interessiert, sondern möchten natürlich in erster Linie um es konstruktiv auszudrücken “vermitteln”.
Mindestanforderungen bei der Aufnahme einer Auftraggeber-Annonce  müsste sein, daß unrealistische Anforderungen als solche erkannt und auch durch das Portal keine Freigabe erhalten. Doch hier findet nur bedingt eine Qualitätskontrolle statt. Hier darf gerne nachgebessert werden.

• Es werden falsche Erwartungshaltungen geweckt

Es gilt die Auftraggeber zu schützen, die Klein- und mittelständischen Unternehmen aber auch Kleinunternehmern bedürfen einer Beratung im Sinne des Erwartungsmanagement und des Anforderungsmanagement.

Woher soll ein Handwerksbetrieb wissen, welche Lösung er eigentlich sucht und welchen Wert diese haben kann? “Eine Webseite kann man doch schon für 500,-€ erhalten” – diese Aussagen gepaart mit einer nicht auszureichenden Beratung bei Käuferportal führt in die falsche Richtung. Kurz: Falsche Erwartungshaltung plus Preisdruck führt insgesamt dazu das das Verhältnis von Auftraggeber zu Auftragnehmer bereits “angespannt” ist, bevor ein Erstgespräch statt gefunden hat.

Ich brauche mal eben schnell eine Webseite kann eine legitime Erwartungshaltung sein – doch genau das muss auch durch das Käuferportal in der Annonce deutlich werden wenn ich als Auftragnehmer mit um eine Annonce bewerbe.

• Der Qualitätsanspruch

Wenn das Käuferportal nicht als Ramschportal für die Internet/Agentur-Branche gelten soll, benötigt man eine Vorqualifizierung der Auftraggeber und letztlich auch der Auftragnehmer. Unrealistische Anforderungen gepaart mit einem unrealistischen Preis – das führt insgesamt zu keinem guten Klima und ist auch nicht im Sinne vom Käuferportal. Deshalb benötigen alle Beteiligten ein Mindestmaß an “Qualitätskriterien” die man als Portalanbieter einführen sollte.

Fazit, Bewertung Käuferportal

Die Bewertung zieht ausschließlich auf den Bereich Web-Dienstleistungen bei Käuferportal ab: